Хвалить нельзя оскорбить: искусство переговоров в Китае

Хвалить нельзя оскорбить: искусство переговоров в Китае

       Китай — огромный рынок, который открывает предпринимателям со всего мира массу возможностей. Многие с радостью собирают чемоданы и бросают все в погоне за мечтой, забывая или даже не зная, насколько Китай суров и недружелюбен к чужакам

Если бы я знал об этом, когда сам оказался здесь, избежал бы множества ошибок. Теперь, проведя сотни встреч и совершив сотни сделок, могу с уверенностью говорить: ваше искусство вести переговоры — это 90% успеха в деле.

Проводник в игре

Итак, вы в Китае. С чего начать? Логично, что с поисков переводчика. Желательно самого лучшего.

В вашей команде должен быть китаец. Тот, кто понимает, что значат интонация, жесты. Знает, как подать информацию с учетом менталитета собеседника.

Расстановка фигур

Чаще всего переговоры проходят в офисе принимающей стороны. Будьте готовы к церемониалу и не спешите c действительно деловыми вопросами.

Сначала небольшая экскурсия. Затем традиционный чай и обсуждение тем, никак не связанных с темой встречи.

Первый ход

Как бизнесмены готовятся к переговорам в России? Они хотят продать или купить, продумывают, какую цену нужно предложить и на какие условия можно согласиться.

Что происходит в Китае? Переговоры в виде попытки продажи вообще не работают. Прямое предложение вызывает недоумение. К партнеру, как показывает мой опыт, стоит обращаться как к эксперту, опытному человеку, у которого вы просите совета. Тогда, возможно, у партии будет продолжение.

Рокировка невозможна

Предложение должно быть простым и четким, без разнообразных вариантов. Не ждите гибкости от собеседников.

Нападение

Китайцы не любят выслушивать негатив в свой адрес, поэтому будьте максимально аккуратны. Ни в коем случае нельзя задеть «лицо» собеседника, высказав свое недовольство, особенно в присутствии других людей.

Превращение пешки

У вас есть возможность повлиять на собеседника и заслужить если не доверие, то принятие. Помните, что вы для них чужаки — странные чужаки, — которые могут обмануть. Поэтому для бизнесменов в Китае крайне важна рекомендация.

Переговоры могут закончиться и победой, и поражением. Для бизнесменов из других стран игра проходит на чужом поле в постоянных попытках заслужить доверие и доказать свою надежность. Но даже спустя несколько лет работы в стране доверять вам вряд ли будут. Но к тому времени вы уже будете знать, что с этим делать.

Отредактировал Мерзляков Н

Подробнее на РБК:
https://pro.rbc.ru/news/5df10a2a9a7947e43ed26f39